Пошаговое руководство по построению воронки продаж от первого контакта до продажи курса

В онлайн-образовании выигрывает не тот, кто создаёт лучший курс, а тот, кто умеет выстраивать системную продажу.

Средний курс, но с правильно настроенной маркетинговой воронкой, может обойти по выручке даже выдающиеся образовательные продукты.

Например, в самом начале пути Skyeng не имел уникального контента или огромного бюджета, но сделал ставку на чёткую лидогенерацию, автоворонки и регулярные консультации для новых клиентов — и за счёт этого быстро обошёл более сильные, но менее организованные проекты.
Lingualeo на старте также сумел обойти серьёзных конкурентов благодаря простому онбордингу и хорошо выстроенной воронке вовлечения.

А сегодня небольшие онлайн-школы по продажам на маркетплейсах стабильно зарабатывают миллионы, используя воронки, автопродажи и CRM-системы — даже при среднем уровне контента.

На практике это выглядит так: сильная онлайн-школа, полная качественных знаний, теряет клиентов уже на этапе интереса, потому что не умеет их удерживать. А кто-то с посредственным продуктом, но правильной системой касаний, прогрева и предложений — стабильно растёт из месяца в месяц.

80% онлайн-школ теряют лидов ещё до этапа консультации или заявки — просто потому, что у них нет настроенной воронки и автоматизированной системы обработки контактов.

Если вы создаёте сильный курс, но сталкиваетесь с низкими продажами, проблема скорее всего не в продукте.
Проблема — в отсутствии чёткой системы, которая бы провела клиента от первого касания до покупки.

В этой статье мы разберём, как построить эффективную маркетинговую воронку для онлайн-школы: пошагово, с конкретными инструментами, чтобы уже в ближайшие месяцы увеличить продажи минимум на 30%, а в конце дадим бонус с 60+ бесплатными источниками трафика для вашего сайта, чтобы наполнить вашу воронку.

Что такое маркетинговая воронка продаж

Маркетинговая воронка продаж – это последовательный путь, который проходит потенциальный клиент от знакомства с бизнесом до заключения сделки. Правильно настроенная воронка позволяет не только увеличивать продажи, но и снижать стоимость привлечения клиентов, повышать их лояльность, не упускать «уснувших клиентов» и формировать базу постоянных учеников онлайн-школы.

Классическая воронка AIDA

Существует множество моделей маркетинговых воронок — от классических до авторских систем в каждой нише. Но главное — не форма, а наличие реальной системы, которая отслеживает эффективность работы с клиентом.

Без настроенной аналитики и CRM-отчётности даже самая красивая схема останется на бумаге.

Для этого бизнесу нужна CRM-система, которая может быть адаптирована под особенности ниши компании.

Рассмотрим классическую для рекламного маркетинга концепцию – AIDA (Attention, Interest, Desire, Action) на примере онлайн-школы, для которой внедрена CRM-система Envybox.

1. Осведомленность или привлечение внимания
Первый шаг в этом направлении для бизнеса – стать для клиента заметным среди других онлайн-школ. Без него дальнейшие шаги не имеют значения. Прежде, чем реализовывать этот шаг, необходимо определить свою целевую аудиторию. Для этого онлайн-школе необходимо направить силы на:

• регулярный выпуск экспертных постов в соцсетях и статей в блоге, оптимизированных под SEO;
• разработку бесплатных полезных материалов (чек-листы, гайды, вебинары);
• SEO-оптимизацию сайта и ключевых страниц;
• таргетированную рекламу на целевую аудиторию;
• работу с инфлюенсерами в вашей нише.

Это позволяет бизнесу привлечь трафик на свой основной ресурс и, в дальнейшем, начать его отрабатывать. Если вы создаете свой курс на Skillspace, то именно EnvyCRM позволит зафиксировать входящую заявку: имя, email, курс, источник (UTM-метки). Как результат, лид попадает в воронку CRM с привязкой к источнику трафика — вы знаете, что с ним делать дальше.

2. Интерес
Второй шаг – формирование интереса. Важно не только найти клиента, но и заинтересовать его продолжить контакт. Для этого нужен ценный контент, доступный без лишних барьеров.

Например, через:

• создание email-рассылки с ценной информацией;
• запуск бесплатных мини-курсов и тестов;
• предложение выгодных тарифов;
• организацию открытых вебинаров;
• публикацию кейсов и отзывов учеников;
• демонстрацию результатов обучения.

Чтобы вручную подогревать интерес учеников онлайн-школы, менеджеры по продажам должны обладать феноменальной памятью и организованностью. К сожалению, это происходит не у каждого человека. Напомнить ученикам о домашних заданиях, новых возможностях по бесплатным материалам, специальным акциям, закрытым мероприятиям – эффективнее через CRM-систему. Именно в ней сотрудник компании может ставить задачу относительно клиента через систему следующих шагов: уточнить интерес, проконсультировать, связаться, напомнить и др. Эти действия подогревают интерес и удерживают клиента, заставляя его оставаться с выбранной школой.

Через такой опыт прошла онлайн-школа “ЭН Тео”, которая выбрала для себя EnvyCRM. Благодаря функционалу карточек клиентов с детальной информацией, компания заметила значительное улучшение показателя сохраняемости студентов на 30%. CRM-система позволяет четко организовать учет базы клиентов, а также методом прогрева и регулярной коммуникации, заранее показывает, кто из потенциальных клиентов становятся “проблемными”. Это позволяет вовремя отрабатывать их и удерживать на курсах.

3.  Желание
Если потенциальный клиент онлайн-школы дошел до третьего пункта, значит, что он изучил ваш продукт, его привлекательность, но всё ещё не принял решения стать учеником. На этом этапе задача — превратить интерес в желание. Самый эффективный способ — дать клиенту попробовать продукт “на вкус” через минимальные барьеры.

Можно придерживаться следующих стратегий:

• разработка системы трипвайеров – пробных версий продукта, реализующих принцип «большая ценность по низкой цене»;
• проведение дней открытых дверей;
• организация консультаций с экспертами;
• демонстрация внутренней атмосферы школы;
• бесплатные тесты определения уровня подготовки.

Например, создание своего курса на Skillspace может быть бесплатным в рамках пробного тарифа – это позволяет онлайн-школе протестировать систему и убедиться в ее эффективности. Такой же механики может придерживаться любая другая онлайн-школа в целях привлечения клиентов. Помимо пользы для клиента, это ценный триггер для бизнеса в рамках CRM-системы. По истечению пробного периода, данные передаются в CRM, что является триггером для звонка или письма потенциальному клиенту. Далее менеджер по продажам осуществляет персональное вовлечение: звонит клиенту с предложением спец условий. Так EnvyCRM стала омниканальным контакт-центром, который объединил все заявки из социальных сетей, сайтов, мессенджеров и прямых звонков. Полученные обращения в сети стоматологий “Зубы за один день” передаются на второй этап воронки, в отдел продаж в клиниках, где ведется работа по закрытию сделок. Таким образом бизнес реализует бесперебойную коммуникацию с клиентами, что позволяет расти на 40-45% в год. Таким образом грамотно выстроенная воронка продаж позволяет держать интерес к продукту и способствует лучшей конвертации клиентов в сделку, даже для ниш других направлений.

4. Действие
Когда клиент готов, важно провести его через последнюю точку — покупку. Этот шаг должен быть лёгким, быстрым и выгодным с точки зрения клиента.Не стоит забывать о проделанных шагах прошлых этапов, т.к. на формирование окончательного решения могли повлиять специальные условия, информация в таргете и уже приобретенный трипвайер.

• Создать привлекательный оффер;
• Сделать предложение с ограничением во времени. Например, “скидка месяца”;
• Создать гарантию безопасности сделки;
• Организовать вебинары продаж;
• Создать систему возражений и их отработки.

На финальном этапе воронки онлайн-школы, к которой подключена CRM-система, должна осуществиться продажа – пользователь оформляет покупку курса. Особую роль в продаже отводится CRM-системе, потому что она сохраняет историю: какой курс был выбран покупателем, когда куплен, откуда пришёл, кто вел человека. Все эти данные важны и нужны, чтобы удерживать клиентов и совершать повторные продажи.

Инструменты реализации воронки продаж

Для реализации подхода AIDA, необходим ряд инструментов, игнорирование которых не позволит в полной мере получить выгоды от маркетинговой воронки:

• CRM-система для отслеживания клиентов. Зафиксировать и визуализировать каждый шаг воронки поможет CRM и её ведение. Корректная система не позволит упустить детали работы с клиентом и напомнит о необходимости действий.
• Email-маркетинг платформа для рассылки. Почтовая рассылка всё ещё мощный инструмент взаимодействия с целевой аудиторией, но теперь её можно автоматизировать и даже предоставить реализацию ИИ.
• Система веб-аналитики. Без информации не будет работы над ошибками и дальнейшего роста продаж. Веб-аналитика позволит составить точный портрет целевой аудитории, её потребностей и точек наибольшего соприкосновения.
• Инструменты для проведения вебинаров. Не стоит экономить на площадке для учеников, т.к. от качества платформы будет зависеть впечатление клиента, возврат клиентов и сарафанное радио.

Рекомендации по оптимизации воронки продаж

Применяйте описанные выше инструменты реализации воронки продаж и следуйте советам:

1. Регулярно анализируйте эффективность каждого этапа
2. Тестируйте разные варианты рекламных материалов
3. Отслеживайте поведение пользователей на сайте
4. Оптимизируйте точки контакта с потенциальными клиентами
5. Создавайте персонализированный опыт для пользователей

Маркетинговая воронка продаж – это не статичная конструкция, а живой механизм, требующий постоянного мониторинга и оптимизации. Постоянный сбор данных и аналитика позволят быть всегда в тренде и не упускать появление новых желаний и потребностей целевой аудитории. Успешная воронка продаж – это не набор качественных инструментов, а целостная система, где каждый элемент работает на достижение конечной цели. При этом все этапы должны быть взаимосвязаны и поддерживать друг друга, создавая непрерывный путь клиента от знакомства с брендом до совершения покупки и дальнейшего взаимодействия. Как мы рассмотрели выше, взаимосвязь каждого из элементов становится возможной благодаря внедрению CRM-системы. На примере кейсов мы убедились в ее эффективности как для онлайн-школы, так и для бизнеса смежной ниши.

В связи с этим призываем навести порядок в бизнесе и получить рост дохода на 30%.

Получите чек-лист о 60+ бесплатных источниках трафика для вашего сайта и узнайте как EnvyCRM и другие сервисы помогают превращать трафик в продажи.

Получить чек-лист