Как внедрить продажи в онлайн-курсе

Сегодня разве что ленивый или далёкий от EdTech не создаёт онлайн-продукты: курсы, вебинары, марафоны.

Но не все знают, что помимо курсов и программ в онлайн-образовании есть другие продукты, которые привлекают внимание студентов и приносят дополнительную прибыль их создателям.

Главное – грамотно и в нужное время внедрить их в путь клиента.

Создать обучающий курс и продать его  недостаточно.

Важно, чтобы он работал на перспективу, чтобы купившие его клиенты доходили до конца, стремились дальше учиться у этого эксперта и были заинтересованы в других его продуктах. Как это сделать?

Ответ прост – предлагать в процессе обучения другие ваши продукты разных форматов.

Что можно продавать внутри обучения

Отдельный модуль, следующую ступень

Большой курс обычно делят на несколько модулей по темам. Следующие разделы могут продолжать тему курса, углублять её, выводить на новый уровень либо освещать другие вопросы по теме.

Мини-продукты

Продаются на фоне основного флагманского онлайн-курса.

Примеры мини-продуктов:

• Для навыковых профессий – мини-курс по поиску клиентов.
• Для мягких ниш (психологи, астрологи) – мини-курс по развитию личного бренда и продажам в соцсетях.
• Записи вебинаров и онлайн-марафонов, посвящённых узкой теме из курса.
• «Коробочные» продукты: книги, скрипты, инструкции, чек-листы и т. д.

Мини-курсы приучают человека покупать качественный контент, прогревают его, подводят к покупке следующего большого продукта. Ученик понимает, что прокачивает один навык, а для системных знаний нужно купить основной продукт следующей ступени.

Повышенный тариф

Важно показать клиенту разницу, выгоду от приобретения повышенного тарифа. Например, при переходе на более дорогой тариф ученик получает обратную связь лично от автора курса или расширенный доступ к материалам.

К повышению тарифа относится личный коучинг (наставничество). Всегда находятся люди, которые хотят VIP-продукт и личные консультации эксперта.

Другой продукт линейки

Часто эксперт предлагает не один продукт, а линейку. Продуктовая линейка – это не просто набор случайных курсов, а продуманная, разработанная система инфопродуктов. Их задача – продлить жизненный цикл клиента и увеличить прибыль онлайн-школы.

Например, курс по SMM посвящён работе на конкретной площадке (Вконтакте), а допродавать можно курс по работе в Телеграм.

Ученику курса по Tilda можно допродать курс по JavaScript или HTML/CSS верстке.

А участницам программы психолога для женщин – «Как найти своё место в жизни» могут быть актуальны программы более узкой или смежной тематики – «Мама и жена в ресурсе», «Как не потерять себя в декрете».

Членство в клубе, сообществе

Продавать идею быть среди единомышленников, иметь поддерживающее окружение, с кем можно обсуждать развитие, поиск новых бизнес-направлений. Ведь один из шагов к успеху – быть в обществе успешных.

Где удобно выстраивать систему допродаж?

Чтобы не тратить время на интеграцию множества сервисов, эксперты и онлайн-школы все чаще используют Skillspace – платформу, которая автоматизирует управление курсами и продажами.

Skillspace позволяет:

• Гибко управлять тарифами – предлагать разные пакеты обучения, добавлять VIP-опции и допродажи внутри курса.
• Создавать линейки продуктов – выстраивать систему upsell (следующая ступень обучения) и cross-sell (смежные курсы).
• Встраивать дополнительные продукты – продавать мини-курсы, вебинары, чек-листы прямо в процессе обучения.
• Анализировать вовлеченность – отслеживать, какие студенты наиболее мотивированы на продолжение обучения.
• Настраивать скидки и триггерные предложения – показывать персонализированные офферы на основе активности пользователя.

Используя Skillspace, можно сразу строить образовательную экосистему, в которой органично продаются не только текущие программы, но и следующие ступени обучения.

Запишитесь на бесплатную демонстрацию платформы чтобы узнать больше.

Способы внедрить дополнительные продажи в курс

Изучить рынок и целевую аудиторию подробнее

У эксперта есть курс, который купили люди, идёт обучение. Это значит, что анализ целевой аудитории проведён, клиенты тёплые, заинтересованы в обучении и контенте именно этого эксперта.

На этапе допродаж нужно копнуть глубже, выявить смежные проблемы целевой аудитории, которые не закрывает текущий продукт, детализировать их потребности.

В этом помогут данные анкет, которые студенты заполняют в каждом модуле обучения. Нужно изучить их, проанализировать запросы учеников, чего им не хватает.

Хорошими помощниками станут кастдевы. Не жалейте времени на созвоны и личное общение с аудиторией. В результате вы получите полезную подробную информацию, с помощью которой сможете доработать, улучшить текущий курс и набрать материал для сопутствующих мини-продуктов и новых ступеней.

Посмотрим на примерах:

• Если курс обучает профессии, хорошо заходят мини-программы о том, как развивать личный бренд,  искать клиентов, продавать свои услуги.
• Для навыковых обучений может быть интересна монетизация.
• Для мягких ниш, например, на курсе по расстановкам, студенты могут заинтересоваться бизнес-расстановками – более глубоким навыком, на несколько уровней выше.
• В сфере SMM актуальна тема продаж на высокие чеки, которую можно вынести в отдельный мини-курс в записи.
• Не хватает обратной связи с куратором – предлагайте VIP-тариф с экспертом лично.

Когда есть постоянный контакт с аудиторий и полное представление о её потребностях, легко продавать дополнительные продукты и услуги, органично встраивая их в текущее обучение.

Грамотно выстроить текущий курс

Для того, чтобы в ходе обучения делать дополнительные продажи смежных продуктов или следующих ступеней, важно, чтобы студенты успешно и до конца проходили текущий курс.

«Водянистые» уроки, где ученик не получает новые знания и ничего не делает, не сработают.

Фактура, твёрдый контент, продуманность каждого элемента урока – то, что приведёт к результату и побудит к покупке дальнейшего обучения. Ученик видит практическую пользу вашего продукта уже сейчас, успешно применяет полученные знания и навыки на практике. В таком случае вероятность того, что он и дальше продолжит идти с вами, растёт, остаётся только предложить варианты.

Что важно при подготовке контента:

Структура
Нужно предложить понятный материал, выстроить курс так, чтобы были связки от урока к уроку, постепенное погружение. Здесь работают яркие названия, цепляющие описания уроков, грамотно подобранные иллюстрации. Внутри структуры следует предусмотреть подводки к продажам, включать ненавязчивые анонсы следующего урока или нового модуля, мягко подводить ученика к тому, что дальше круче и интереснее.

Оформление контента
Сюда входят:
1. Доступность подачи материала, язык и стиль изложения, ориентированные на целевую аудиторию.
2. Инфографика. Иллюстрации, схемы, таблицы делают контент компактным, чётким, его лучше воспринимают и запоминают ученики. Ведь не секрет, что около 80% людей – визуалы.
3. Больше примеров. Кейсы из опыта эксперта или коллег, яркие жизненные примеры помогают ученику понять, что прямо сейчас делать с полученной информацией, как применить её в реальной жизни, встроить в свою деятельность.

Выбрать правильное время и место

Допродажи разных форматов и продуктов требуют правильно выбранного места и времени. Нужно обязательно видеть этап, на котором находится ученик, оценить, где и какой товар уместно предложить.

Повышение тарифа (апсейл)
Этот продукт уместно предлагать на переломном моменте курса, когда начинаются сложные темы и появляется необходимость в серьёзной обратной связи от кураторов и наставников.

Следующая ступень обучения
Продукт уместно предлагать ученикам на протяжении всего текущего обучения. Аудитория тёплая, есть доверие к эксперту/бренду.

Для этого необходимо:

• Рассказывать о новом блоке, о его преимуществах, пользе для студентов – в видеоуроках и в тексте под ними, в чате с учениками.
• Анонсировать конкретные даты, условия предзаписи на обучение. Делать серию напоминаний с чётким дедлайном, что мотивирует действовать быстро.

Если курс сложный и долгий (в районе 5 месяцев), уместно анонсировать допродажу следующего блока/модуля  2 раза в уроках и еще 3-4 раза в живых встречах, разборах.

Мини-продажи
Такой формат направлен на прокачивание одного конкретного навыка: как развивать личный бренд, монтировать reels, писать ежедневно продающие посты и т. д.

Продавать его нужно разово. Тема мини-курса должна быть связана с темой урока, интегрирована в него. Можно отметить, что сегодня мы изучаем такую-то тему, но углубляться не будем, для интересующихся есть отдельный курс в записи.
Важно: мини-продукт должен идти параллельно и не перетягивать внимание с основного обучения. Часто мини-продажи внедряют в последней трети курса, когда студенты уже получили некоторые навыки, начали внедрять их в практику, и оказалось, что не хватает дополнительных скиллов.

Отдельный продукт линейки

Полноценный большой продукт из линейки эксперта уместно продавать в конце текущего курса, когда подводим итоги, озвучиваем результаты. На последних эфирах с аудиторией есть возможность анонсировать новое обучение и проводить учеников сразу в воронку на этот курс. Хороший вариант воронки в данной ситуации – марафон. Для участников текущего курса он бесплатный, тогда как для остальных его цена – 5 тысяч рублей. Студенты идут на марафон, проходят его и покупают следующий продукт.

Членство в клубе (сообществе)

Клуб тоже уместно продавать в конце обучения. В течение курса студенты объединяются по интересам, общаются, образуют сообщества, вступают в какие-то клубы.

Выпускнику, который выполнил определённые условия, например, сделал все домашние задания, можно предложить бесплатное участие в клубе на один или несколько месяцев. Затем клуб становится платным, но действует спецпредложение при оплате сразу за полгода, год и т. д.

Важно: Все анонсы и предложения о новых продуктах не уходят в никуда.

После урока должна быть кнопка записи или ссылка, пройдя по которым ученики могут оставить предоплату, забронировать место или купить обучение.

Работает здесь и ограничение срока действия предложения по дате. Например, 2 дня с момента открытия урока, а потом ссылка испаряется или цена повышается.

Спеццена для участников обучения на следующий продукт эксперта и дополнительные бонусы при покупке именно сегодня – тоже хорошие стимулы к приобретению.

Быть вовлечённым

Вовлечённость эксперта

Эксперт написал классный курс, продал его, закрыл компьютер и уехал на месяц отдыхать на остров без связи.

Стоит в таком случае ждать дополнительных продаж? Вряд ли. Хорошо бы, купившие эту программу дошли до конца с результатами.

Автору курса важно быть вовлечённым в свой продукт, в процесс обучения.

Для продаж нужно создать у клиента эмоциональный отклик, установить доверительные отношения.

Спикер курса, эксперт должен быть безукоризнен. Невнятная речь, частые технические сбои, долгий поиск примеров, прямые эфиры и встречи с опозданием – всё это не добавляет студентам уверенности в качестве и серьёзности обучения. Соответственно, не ведёт к допродажам.

Существует теория семи касаний с целевой аудиторией, которая приводит к действию, то есть покупке. Но практика показывает, что необходимо сделать порядка 30 касаний для того, чтобы человек купил ваш продукт. Сюда входят кастдевы, серьёзная обратная связь, общение с кураторами/наставниками, разборы. Ученик должен видеть, что вы рядом, заинтересованы в его успехе, готовы оказать помощь.

Но ему необходимо видеть и результат обучения. Деньги, которые зарабатывает, внедряя приобретённые навыки, бонусы и баллы, которые накапливает в процессе обучения, призы и другие поощрения.

Вовлечённость ученика

На вовлечение ученика работаю три составляющих:

Контент
Учебные материалы должны быть качественными, продуманными. Это касается презентаций, конспектов, тестов, домашних заданий, раздаточных материалов, бонусных продуктов. Разнообразный и интересный контент повышает интерес и продуктивность учеников.

Обратная связь
Здесь важно всё: кто осуществляет обратную связь, где, с какой периодичностью. Она должна быть содержательной, не поверхностной, конкретно разъяснять, что хорошо, что не очень, что предпринять, чтобы стало лучше.

Имея регламенты на сопровождение учеников, скрипты и схемы продаж, кураторы смогут не только доводить учеников до конца обучения, но и продавать следующие продукты.

Механики вовлечения
Сюда относятся челленджи, марафоны, геймификация и прочие виды интерактивного контента. Они устанавливают контакт с аудиторией, повышают вовлечённость в процесс обучения, побуждают дойти до конца, генерируют конверсию в кейс намного выше, чем пассивный контент.

Что важно для успешных продаж в процессе обучения

• Определиться с тем, что вы продаёте.
• В зависимости от формата продукта выбрать время и место в текущем курсе, максимально подходящее для его продажи.
• Мягко, ненавязчиво подсвечивать в уроках пользу и ценности следующих материалов, нативно встраивать отсылки и анонсы.
• Продумывать структуру текущего курса, которая вовлекает в учёбу урок за уроком, как в просмотр любимого сериала.
• Не умалять важность изучаемого сейчас материала. Дальше – круче, но сейчас тоже ценно и интересно.
• Предлагать внутри курса ограниченные по времени, количеству участников, цене офферы на другие продукты эксперта.